2回目のコラム投稿になる山下です。前職でIT系の営業を10年程経験していたので、そこで学んだことを簡単にお伝えできればと思います。

コラムのタイトルが啓発本みたいになってしまったのですが、先にお断りしておくと、私は「全国No.1成績」とか「新規100件獲得」とかのスーパー営業マンではなく、ごく普通の営業マンでしたので、ごく当たり前のことばかりですが、何かの気づきになれば幸いです。

興味を持つこと

営業するにあたり、相手がどんな人かわからなければ、話のきっかけもつかめないので、まずは興味を持つようにしていました。

相手はどのような仕事をしていて、いま何に忙しいのか、何に困っているのか。仕事のことだけでなく、相手の人柄や愚痴など、いろいろなことに興味を持つようにしていました。

興味を持つことで、相手が困っていることが少しわかるようになり、それを糸口に解決するための提案（営業）ができるようになりました。

また、自分に興味を持ってもらえるって、少しうれしくないですか？（私だけ？）相手に興味を持つことで、距離が縮まり、いろいろ話しやすくなり、相手との信頼関係を構築しやすかったです。

現場に行く

何かあれば現場に行って、自分の目で見て確かめるようにしていました。

自分の目で見ることで、細部まで状況がわかり、その後の自分の発言に説得力と自信がつきやすかったです。現場を見ていないと、質問されたときに、フワッとした回答しかできていませんでした。

また机上でいくら検討しても、現場がどうなっているか、現場の声と乖離していないか、そこも重要だと考えていました。

忙しいと現場から足が遠のいてしまいがちですが、やはり事件は会議室ではないんだなぁと強く思います。

相手に聞く

興味を持って、現場に行っても、わからないことがでてきます。わからなければ、とにかく相手に聞いていました。

こんな当たり前のこと聞いたらまずいかなとか、聞いたら怒られるかなとか、いろいろ葛藤はあると思いますが、事実をしっかり把握する方が大切だと考えていました。（いきなり聞くのではなく、最低限の仮設は立てたうえで）

これを疎かにすると、自分の想像でモノゴトを決めつけて進めてしまうので、的外れな提案や報告をしてしまいがちでした。

今でも

ごくごく普通のことを書いてしまいましたが、転職して主に事務をしている今でも、これらのことは通じるものがあると感じています。

営業でも、事務でも、どんな仕事もお客さんとなる相手がどこかにいて、その人のことを考えながらやることが大切だと思います。